収益物件の購入を決めた際、まずやるべきことは「買付証明書」の提出です。
これは、あなたがその物件を購入したいという意思を、売主に対して正式に表明するためのものです。
法的拘束力はないものの、ここでの対応がその後の交渉の成否を左右する重要なプロセスの一つと言っても過言ではありません。
ですので、戦略が必要です。
その戦略が、提出前に不動産会社に聞き取りを行うことです。
ということで、今回は、買付証明書を提出する前に、不動産会社を通じて売主に確認しておくべき３つのことについてお話しします。
★あなたは何番手ですか？
あなたが「いいな」と思う物件であるということは、同じように「いいな」と感じているライバルがいると考えていいでしょう。
いい物件であればあるほど、すでに他の人が買付証明書を提出している可能性があります。
「一番手」なのか、そうでないのかで、その後の対応も違ってきます。
ですので、不動産会社に買付証明書を出す前に、
「現在、何番手ですか？」
と確認しておくことは、とても大事なことです。
なぜなら、多くの場合、不動産取引では、当然ながら「一番手」が優先されるからです。
ですので、もしあなたが買付の一番手であれば、あと２つのポイントを確認し、すぐに買付証明書を出して下さい。
しかし、仮に、あなたが二番手であったとしても、一番手の状況によっては、買付を出しておいた方がいい場合があります。
例えば、
「一番手の銀行融資の内諾が出ていますか？」
「それとも、まだ融資の審査が始まったばかりですか？」
といったことを聞いておいてください。
もし、一番手の方の融資が難航しているとしたら、売主にとっては、あなたが次点でいてくれると助かるのです。
逆に、一番手の交渉が非常に順調で、ほぼ融資は確実というような場合は、買付証明書を出しても、時間と労力だけが無駄になる可能性があります。
この場合は、きっぱりと諦めて次の物件を探すという決断も大切です。
「何番手か」を確認することは、無駄な時間を避け、効率的に物件探しを進めるための第一歩なのです。
★値引き交渉は可能ですか？（指値の可能性）
不動産投資に限らず、ビジネスの鉄則は、できるだけ「安く仕入れる」ことです。
物件の購入価格を少しでも下げることができれば、その分、利回りが向上し、収益も大きくなります。
ですので、提示された価格で素直に買うのではなく、値下げの余地があるかを確認するのです。
買付証明書には「購入希望価格」、いわゆる「指値」を記入する欄があります。
この指値でいくら提示すべきかがカギになりますが、自分本位で決めるのではなく、事前に不動産会社の担当者との相談をおすすめします。
担当者は、売主の状況をよく知っています。
そして、売主がどのような背景で物件を売却しようとしているのかによって、交渉の余地は大きく変わります。
２つのケースを見てみましょう。
・値引き交渉が難しいケース
資産に余裕があり、売りを急ぐ必要のない売主の場合、値引き交渉には応じない可能性が高いです。
「この価格以下では売らない」と決めている場合が多くて、無理な指値は、かえって売主の心証を損ね、取引自体が頓挫するリスクもあります。
・値引き交渉が可能なケース
売主が相続や借金の清算などで、現金化を急いでいるという場合は、多少安くなっても早く売却したいという動機が強く、指値に応じてもらえる可能性があります。
また、物件の築年数が古く、修繕費用がかさむであろうことが、売主さんでもわかっている場合は、
「修繕費が〇〇円かかるため、その分を値引いてほしい」
といった具体的な根拠を示すことで、値下げに応じてくれることもあります。
これらの例に限らず、指値を入れる際は、ただ漠然と「安くしてほしい」と伝えるのではなく、具体的な理由や根拠を伝えることが重要です。
説得力のある理由を添えることで、担当者も売主も値下げについて納得してくれる可能性が高くなります。
担当者と二人三脚で、最適な指値を見つけ出し、交渉に臨むことが成功への鍵となります。
★手付金の額はいくらで大丈夫ですか？
買付証明書を提出する前に、もう一つ確認しておくべき重要なポイントが「手付金の額」です。
この手付金は、「解約手付」としての役割があります。
ですので、万が一、あなたが契約を一方的に解除することになった場合、支払った手付金は戻ってきません。
手付金を放棄することで、契約を白紙に戻せるという側面があるのです。
買付証明書を提出した後に、安易な理由で契約を解除することは、不動産会社や売主からの信用を大きく失う行為ですので、安易にな解約はご法度です。
しかし、予期せぬ事態、例えば、勤め先が倒産し失業したなどの理由で、契約を解除せざるを得ない状況に陥る可能性もゼロではありません。
その際、手付金の額が大きすぎると、あなたの損失も大きくなります。
ですので、事前に担当者と手付金の額について、事前に交渉することをおすすめするのです。
それで、その手付金の額ですが、一般的には、売買価格の5〜10%が目安とされています。
しかし、この通りに手付金を設定するとしますと、物件が高額の場合、手付金が数百万円、時には数千万円に及ぶこともあります。
例えば、１億円の物件で手付金が5%であれば500万円です。
この金額が、解約した時には戻ってこなくなるのです。
大きいですよね。
ですので、手付金の額は可能な限り抑えたいところです。
不動産会社に「手付金は・・・・円で大丈夫ですか？」と事前に確認しておきましょう。
物件価格が1億円でも、手付金を100万円〜200万円でOKとしてくれるケースもありますので、遠慮しないで聞いてみてください。
手付金の支払いは、買付証明書の提出時ではなく、その後の売買契約を交わす際に、買主から売主へ支払われるのが通常です。
ただ、買付証明書の中には、その手付金の額を示すことになっていますので、事前に聞いておく必要があります。
★まとめ
買付証明書は契約書ではないため、法的効力はありません。
しかし、
「とりあえず、物件を押さえるために買付を入れておくか」
くらいの軽い気持ちで行ったのでは、買主側に対して失礼だと私は思っています。
やはり、不動産投資においても、誠実な姿勢は必要不可欠です。
そのためにも、買付を入れる前に、これらのことを不動産会社と確認しておいてほしいと思うところです。
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